Pruebas de selección para vendedores que debes conocer
Los vendedores son un componente vital de cualquier negocio. Si bien no se requiere educación formal para ser un representante de ventas efectivo, los líderes de capital humano emplean pruebas de selección especializadas en el reclutamiento de este tipo de personal.
En este post te hablaremos sobre cómo reclutar vendedores. Las pruebas de selección empleadas especialmente para el equipo de ventas y cómo asegurarte que el personal elegido será la opción correcta.
¿Cómo reclutar y seleccionar vendedores?
Sin una estrategia de contratación de vendedores, corres el riesgo de hacer una mala selección y terminar en un costoso y constante ciclo de rotación. Una estrategia eficaz puede ayudarte a retener a los empleados, lo que se traduce en mayor productividad para tu empresa. Además de ahorrarte costo, tiempo y esfuerzo.
Las pruebas de selección y reclutamiento, las entrevistas y conocer las nuevas tendencias de ventas son algunas de las herramientas de las que te puedes valer al momento de hacer tu contratación de personal de ventas.
Ya sea que te preocupen las habilidades de venta o la personalidad del candidato, las pruebas de selección pueden hacer maravillas en el proceso de contratación.
Una de las tendencias actuales es la creciente dependencia de la comunicación remota. Los representantes de ventas deben poder establecer conexiones en plataformas, con menos énfasis en la comunicación cara a cara. Esta capacidad es la fuerza impulsora detrás de muchas de las ventas que se realizan hoy en día.
Pruebas de selección para vendedores
Existen ciertas pruebas de selección que pueden ayudar a los líderes de capital humano a elegir candidatos que posean las aptitudes y habilidades necesarias para el éxito de ventas de una empresa.
No existe un solo tipo de característica que indique si un representante tendrá éxito. Pero hay una variedad de pruebas de selección que pueden ayudar a los gerentes a evaluar cómo encajaría un representante en su cultura de ventas particular.
A continuación te explicamos tres de ellas:
Test IPV
El test IPV o inventario de personalidad para vendedores es una herramienta que te permite apreciar, por un lado, la destreza y habilidad que tiene una persona para las ventas. Por otro lado, puedes diseñar un perfil del candidato con base en las cualidades más importantes de las profesiones relacionadas al comercio.
Entre estas cualidades se encuentran la tolerancia, adaptabilidad, comprensión, dominancia, sociabilidad y control de sí mismo, entre otros. Además de ellas, te brinda la posibilidad de evaluar en profundidad dos características como son la agresividad y receptividad.
Este test fue creado en 1977 en París pour Les Éditions du Centre de Psychologie Appliquée. Está basado en preguntas de situaciones reales donde el aspirante tiene que elegir las más idóneas para identificar cuál es su comportamiento ante ellas.
Test psicométrico Cleaver
Este instrumento de evaluación es una de las varias versiones que existen basadas en la teoría DISC. Le brinda al empleador una completa descripción de la personalidad del aspirante. Esto se realiza basándose en la influencia social, apego, impulso y consistencia.
Esta prueba arroja resultados sobre cómo la persona suele actuar en su entorno cotidiano y cuál es su reacción en las circunstancias que pueden presentarse en el trabajo. Además, si es capaz de trabajar bajo presión y cómo se relaciona con los demás en su entorno.
Rol play hipotético
El rol play hipotético es un ejercicio en el que los candidatos representan un escenario con un grupo o un entrevistador, para determinar qué tan adecuado es para un puesto en particular.
Los juegos de roles prueban cómo los candidatos pueden abordar situaciones difíciles que ocurren con frecuencia, especialmente en las ventas. Los entrevistadores piden a los candidatos que asuman un papel específico y les preguntan cómo abordaría una situación hipotética o de la vida real.
El entrevistado tendrá varios minutos para prepararse después de recibir un breve resumen del escenario en cuestión. Este comportamiento refleja algo que podría ocurrir en el trabajo que está solicitando.
¿Cómo asegurarte de que el personal que has seleccionado será un buen vendedor?
Las empresas pueden asegurarse de contratar al empleado de ventas al relacionarlos con estos comportamientos.
- Curiosidad: La tendencia a identificar, cuestionar y buscar respuestas.
- Habilidad verbal: El deseo y la capacidad de recibir y procesar rápidamente comentarios.
- Motivación: Comodidad al comprender lo que realmente los motiva a sí mismos y a los demás.
- Escucha: La capacidad de escuchar por qué, además de qué, cómo y cuándo.
- Empatía: La capacidad de identificarse sincera y auténticamente con las emociones de un cliente potencial.
- Asertividad: la capacidad de saber cuándo abordar o no a un cliente.
- Mentalidad de crecimiento: La perspectiva que permite mayores niveles de logro.
- Paciente: la comprensión de cuándo se requiere urgencia y cuándo ser paciente.
Las cualidades que buscas en un candidato significan centrarse en los rasgos que posee y que no se encuentran en su CV.
¿Se puede entrenar al candidato? ¿Tienen recursos de forma independiente? Por muy bueno que sea un representante de ventas, deben estar abiertos a la capacitación y a afrontar situaciones difíciles por sí mismos. De lo contrario, puede causar problemas en el futuro.
Hay diversos tipos de pruebas de selección y literalmente miden cientos de atributos, desde rasgos básicos de personalidad hasta habilidades de ventas específicas.
Además de los puntos anteriores y la experiencia de ventas, otras de las cualidades que deben tener presente un representante de ventas son:
- Ingenio: ¿Qué tan bueno es el candidato para resolver las cosas?
- Facilidad de entrenamiento: Si no puedes entrenar a un representante de ventas para que mejore, será una batalla cuesta arriba en el éxito de ambas partes.
- Resiliencia: Debe ser optimista. Pregúntales cómo han superado los fracasos pasados en su carrera y ve cómo responden, ya sea con optimismo o pesimismo.
- Trabajo en equipo: Un equipo de ventas solo puede alcanzar sus objetivos si cada uno trabaja para lograr los objetivos del grupo.
- Ambición: Sin embargo, un poco de competitividad no es nada malo. Busca candidatos con el impulso para tener éxito y el deseo de desempeñarse bien en el puesto.
Conclusiones
Las pruebas de selección para contratar vendedores para tu empresa son herramientas vitales al elegir el personal idóneo para un departamento tan importante y delicado en tu organización.
Además de saber aplicar estos instrumentos como el test IPV, el test psicométrico Cleaver y el rol play hipotético, los empleadores deben enfocarse en contratar candidatos que puedan aprender rápidamente y tener un conjunto de habilidades básicas.
En Stoneway somos una agencia de reclutamiento de personal, que además te provee talento humano para servicios especializados. Ponte en contacto con nosotros y coméntanos cuáles son tus requerimientos. Ofrécele a tu empresa el mejor talento humano.